故事一

有個南非的農場主，一心想發大財，于是，他賣掉賴以為生的農場，背井離鄉去找鉆石。結果，錢花光了，鉆石還未找到，最后淪為乞丐。可嘆的是，那個買主就在他的舊農場里找到了鉆石礦。正當買主大發鉆石財的時候，老農廠主在貧病交加中死去。

故事二

有個南美的寡居的女農場主，做夢也想讓兒子成為礦物學家，賺大錢，于是含辛茹苦地把兒子送進大學。兒子畢業后，在一家石油公司找到了一份工作。回家后賣掉農場，把母親接到城里，發展他的事業去了。可惜的是，新的農場主在他母親擠進擠出的一道狹窄石門旁，發現兩道發亮的痕跡，于是找專家化驗，證實是金礦石，進而找人鉆探，發現一個大金礦，且是世界上最豐富的金礦之一。

這是美國著名經營學者喬•巴拉斯和戴維•霍拉斯在《成功的奧秘》一書中講述的兩個故事。這兩個故事告訴我們，有些人腳下有鉆石，身旁有黃金，卻身在寶中不識寶，硬要離開本行，遠走高飛，企圖發大財，結果只能讓大好機會白白地從眼皮底下溜走。

長期在涂料市場走訪，記者常常聽到經銷商這樣的聲音：涂料這行越來越難干了，真想改行。的確，近兩年，涂料行業并購、漲價、渠道整合、倒閉的傳聞不斷，2006年更被稱為涂料行業的“災難年”，涂料經營確實遇到前所未有的困難。但是，筆者認為轉行是一種逃避的態度。看著這行困難，便轉作那行。

且不說那行業的水深水淺自己不了解，就是水淺容易經營也只是暫時的現象。隨著市場經營的規范，各行各業都會步入正軌，利用市場混亂來謀取利益，都只是短期行為。只有認真鉆研自己經營的生意，不斷思考總結經驗，找準方向，誠信經營，才能獲得成功。

其實，在當今涂料行業的大環境下，一年做5000萬元（讓涂料生產企業動容）以上的經銷商還大有人在。當然“冰凍三尺非一日之寒”，這里面滲透了經營者的苦心和汗水，也傾注了經營者的聰明才智。筆者認識一位陜西的經銷商，這個老板進入涂料行業僅僅10個年頭，已成為陜西有名的涂料連鎖銷售店。

剛開始的時候，他跑到廣東進貨，初次進貨量很少，很多企業都對他不屑一顧，認為他就進這么一次貨。

然而，今天在陜西的黃土地上，這個叫“漆海”的涂料連鎖銷售店令涂料界動容。他們成功的方法是什么呢？那就是他們建立了以自己第一個店面為中心的連鎖經營店。這些佼佼者多次向筆者談到：07年連鎖經營將是涂料經銷商做大做強的主要模式，也是廠商合作提高行業美譽度的最佳方式。

一、     什么是連鎖經營？

用形象的比喻來說，連鎖經營好比是一位母親，她有三個兒子，一個叫直營連鎖；一個叫自由連鎖；最后一個叫特許經營。而特許經營，又名加盟連鎖。

所謂特許，指的是由一個公司來做總部，大批中小商人在獨立經營的前提下，加盟做分店。特許總部向加盟者提供經營商品、經驗、品牌、信息等等支持，加盟者以有償的方式購買特許權。與傳統生意不同的是，特許總部對加盟者既有控制力，但又不防礙他們各自的自主性。特許經營比過于松散的自由連鎖合作緊密，但又不像直營連鎖那樣死板。特許經營賺錢的原理在于，通過分工協作，改變了獨立店單兵作戰的被動局面，實現多網點配合作戰，高水平分工。也就提高了市場競爭力，贏得了市場！

根據以上定義，我們可以從以下幾點來把握加盟連鎖的本質：總公司和加盟店是基于合同關系，彼此都是獨立的事業體；加盟店主既非代理人也非從業人員。總公司提供加盟店商標、商品（或勞務）、象征該公司的整體設計及經營技術。加盟店在和總公司同一形象、商譽下，從事銷售同樣的商品或勞務。

對于總公司賦予的權利，加盟店必須投入相對的事業資金，包括加盟費、保證金、管理費等在內的開辦資金。

加盟店除了相對資金外，還有相對義務，即必須遵守總公司的種種限制和規定。在契約存續期間，總公司必須給加盟店繼續的經營協助。

二、     連鎖經營模式的優點

特許人只以產品品牌、經營管理經驗、一定資金進行投入，便可達到規模經營的目的，不僅使無形資產迅速提升，而且有望在短期內得到回報。

受許人（連鎖加盟獲得許可的人）由于購買的是成功的運營系統，可以省去自創業不得不經歷的一條“學習曲線”，包括選擇盈利點、開市場等必要的摸索過程，降低經營風險。受許人可以擁有自己的公司，掌握自己的收支。受許人的經營啟動成本低于其它經營方式，因此可在較短的時間內收回投入并盈利。受許人可以在選址、設計、員工培訓、市場等方面，得到經驗豐富的特許人的幫助和支持，使其運營迅速走向良性循環。

特許人與受許人之間是一種合作共贏的關系，有利于共同擴大市場份額。綜上所述，特許經營這一經營模式的實質，是企業運用無形資產進行資本運營，實現低風險資本擴張和規模經營的有效方法和途徑。這也是特許經營能得以迅速發展的根本原因所在。總體說來，特許經營的優點在于：

1、可以在短時間內為經營者建立一個信譽度。

2、分享品牌金礦：品牌是榮譽、品質、服務的象征，具有極高的含金量；消費者對品牌的認同，大大縮短了加盟者的投入期。

3、分享經營訣竅：“借他人之梯，登自家成功之樓”，利用總部的經驗和信息，能夠避免導致80%初營者最終失敗的各種風險。

4、分享總部提供的支持：培訓、管理、廣告、促銷等，輕松開店，獲利豐厚。

三、涂料商怎樣做連鎖經營？

　連鎖經營模式實現了品牌資源的最大利用和成本的最低花費，使得其在中國迅速發展起來。一些優秀的涂料經銷商注意到此種模式的先進性，開始設立連鎖經營店面經營。那么，這些優秀的涂料商是怎么把自己店面打造成連鎖經營店的呢？

涂料業作為一個準入門檻較低的行業，一般都是從夫妻檔小店鋪開始。經銷商先用心把自己的第一個店經營起來，逐步完善自己的經營體制，按照公司模式進行運作，按照4S的標準建立服務體系，在當地建立良好的品牌效應。這個過程也需要經歷三五年時間。然后，隨著效益的提升，經銷商開始考慮成立分店，把第一個店的成功模式復制到其他地方，擴大品牌效應。最后，經過幾年的經營，品牌效果出現，最終達到別人加盟連鎖經營的目的。

或許，有人會說，再怎么樣發展，還不是企業下面的一個代理商？當然，起初，這個總店對于生產企業來說，地位還只是一個代理商，所以在當地的連鎖僅僅是總代理與分銷商的關系。然而，隨著這個總代理給自己的連鎖店建立企業文化，按照百年老店的思路發展，同時再代理一些別的涂料品牌，以超市的模式發展，其品牌、效益自然會上升一個臺階。而隨著其他人的加盟，連鎖經營店稍具規模，分銷自然好作很多，有朝一日就能成為專業的涂料連鎖超市，在渠道、與企業的合作上面都可以有更多的話語權，獲得的利益也就更多。

作為涂料行業這個門檻極低、只有知名度缺乏美譽度的行業，以連鎖經營這樣的方式為消費者建立一種安全便捷的服務，是一種非常好的模式。