在市場惡劣的環境下 企業如何做好銷售
國內涂料廠不斷的迅速洗牌,家具廠客戶不再茫然,暴利時代結束。市場環境惡劣,潛在的市場競爭則愈演愈烈,我們涂料廠如何辦?銷售人員該如何辦?作為涂料廠,可以通過不斷優化已有產品的同時,進行技術創新、新產品的研發、新工藝的推廣來跟上這個時代的發展。但我們銷售人員該如何對待呢?如何在市場惡劣的環境下做好銷售呢?
很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售。因為銷售實際上是一個挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;
但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。
經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售經驗的匱乏。銷售是有規律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結合本人多年實際銷售工作經驗粗淺體會總結出以下幾點,和大家做一分享。
第一銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解與調查等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
第二調動情緒,就能調動一切
良好的情緒管理(情商),是達成銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。所以在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。
什么叫巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高。
第三建立信賴感,與客戶共鳴。
如果見到客戶過早地講產品,抬高自己,貶低別人是很難建立信賴感,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎么回答都呢?說自己的產品好,還是說我不了解對手的情況。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。
第四找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。
這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,了解客戶需求。比如說:在竟爭激烈的市場中,家具廠客戶最關心的是市場前景,生產成本,利潤空間等,以前是暴利時代,在品質和成本上沒有講究得太多,而現在,既要講究品質好,又要成本低。在產品同質化時代,家具廠客戶一定擔心產品的市場前景,在產品方面,家具廠客戶一定想不斷的優化產品,研發新款式;新的涂裝效果,優化成本等等。
第五提出解決方案并塑造產品附價值
比如說我們從市場前景,生產成本,利潤空間等方面來引導客戶。我們就拿封閉與開發涂裝效果來舉例說明,先從油漆用量來對比:全封閉性效果涂裝通常要三底或四底一面,且每遍都是二個“十”字,油漆用量多;而開放效果的涂裝產品通常是二底一面,且每遍都是一個“十”字,油漆用量要少得多;從產品配比來看,全封閉性效果涂裝所使用的是普通底漆,其配比是1:0.5,開放性效果涂裝的產品所使用的是開放漆,其配比是1:0.2,其固化劑的用量要比做開放效果的產品多得多;從產品檔次來看,相對來說,開放效果的產品要比封閉效果的產品顯得高檔,通過上述,我們可以清楚的看到,做開放效果的產品不管是從油漆用量、工序、還是人工要少得多,生產成本要低得多。從利潤對比來看,開放效果的產品要比封閉效果的產品要高得多。從市場導向來看,做開放效果的產品逐漸為消費者接受、喜愛,且生產廠家少,發展空間大。
第六做競品分析
我們很多營銷人員都不知道竟品的相關情況,比如說,竟品的產品性能,產品價格,對手的業務手段等。這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終使用我廠產品提供足夠的依據;另一方面他使用產品之后肯定要與對手的產品相比較,我們要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
第七作好售后服務
往往認為,售后服務就是打打色板,做做樣品,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是家具廠客戶使用產品之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的產品和工藝咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題,提升家具廠產品的附價值,優化生產成本,協助其新產品的開發等等。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
第八要求客戶轉介紹
分享是人的一種本能,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,提供其它客戶的信息,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。
你可以直截了當給他說:“我們還有很多任務,你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關系,別不好意思,為什么呢?因為轉介紹才是他最終需求滿足,比如當我買了一件衣服的時候,第二天又有倆同事買了同樣的,證明我的眼光很好,他們在追隨我的品位。
轉介紹的力量非常大,就看銷售人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。
總之,銷售就像人的一生,就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠都是“德為上、方法次之”。